LA CUSTOMIZZAZIONE VENDE!

LA CUSTOMIZZAZIONE VENDE!

Sempre più concorrenza, sempre meno danaro circolante, sempre più saturazione del mercato.

Le vendite sono oramai plafonate. Quindi? Ci arrendiamo e dichiariamo che più di così non si può crescere?

Magari tante aziende lo fanno, e si accontentano di sopravvivere. Alcune altre, invece, sperimentano strade alternative per battere la concorrenza e conquistare clienti, volumi e fatturati.

Tra le opzioni possibili per uscire da questo stato di cose c’è, sicuramente, la customizzazione di prodotto.

E’ una strategia nota, praticamente da sempre, nei settori B2B – dove molto spesso il cliente sceglie o richiede caratteristiche specifiche per il “suo” prodotto. Nei settori B2C, invece, non sono ancora tanti i casi dove la customizzazione è diventata una strategia sistematica per favorire la crescita e combattere la concorrenza.

Per customizzazione si intende quella strategia di produzione di beni e servizi orientata a soddisfare richieste e bisogni individuali. Al di là delle definizioni, però, ciò su cui bisogna realmente indagare è quanto la prosta di prodotti customizzati possa aiutare a vendere di più. Quali sono le cifre, i dati, le survey che mettono in relazione la capacità di offrire prodotti customizzati con le metriche del business?

Here we are! Mi sono messo alla ricerca di qualche info autorevole per rispondere alla domanda.

Ed ecco cosa ho trovato!

La Bain & Company nel 2013 pubblicava i risultati di una ricerca fatta a proposito di customizzazione.

La ricerca afferma che la customizzazione di prodotto aiuta i brand ad incrementare le loro vendite.

Su un campione di 1000 acquirenti, si è visto che:

  • il 10% ha ricercato attivamente un fornitore grazie al quale acquistare un prodotto customizzato
  • il 25% si è dichiarato disposto ad acquistare prodotti customizzati

Interessante, ma parliamo di cifre concrete!

Prendiamo, ad esempio, il settore calzaturiero. I dati consuntivi del 2017 dichiarano che in Italia, tra consumi interni ed esportazioni, il settore genera un giro d’affari di quasi 10 miliardi di euro (in crescita rispetto agli anni precedenti, la maggior parte dei quali ricavati da vendite in ambito EU).

Basta fare due semplici considerazioni per concludere che quelle aziende che stanno spingendo sull’acceleratore della customizzazione in questo ambito si trovano di fronte ad un mercato potenziale di almeno 1 miliardo di euro l’anno. E che se, invece di accontentarsi, cominciano a “solleticare” i mercati proponendo scarpe customizzate, questo mercato potrebbe più che raddoppiare.

Non male come prospettiva!

“Customizzare aumenta i volumi di vendita del 10%”

Un altro studio recentissimo di Accenture fornisce spunti interessanti a proposito della disponibilità degli acquirenti ad aumentare il valore d’acquisto per singola transazione.

In particolare, lo studio rivela che il 20% dei consumatori, per avere un prodotto customizzato, è disposto a spendere il 20% in più rispetto all’acquisto dello stesso prodotto standard.

Questo implica che le aziende che offrono prodotti customizzati accedono ad un mercato, per certi versi, più ricco o, comunque, maggiormente disposto a spendere cifre più alte.

C’è anche un altro risvolto interessante.

I prodotti customizzati sono difficilmente comparabili con altri prodotti. Dunque, offrire prodotti customizzati mette anche al riparo dal confronto che porta, inevitabilmente, alla guerra del “prezzo più basso”.

“Customizzare aumentare del 20% il valore del singolo acquisto”

Un altro parametro importante da considerare, infine, è la frequenza di acquisto. Ancora lo studio di Bain, citato in precedenza, dimostra che l’offerta di prodotti customizzati induce gli acquirenti ad aumentare la frequenza di acquisto del 22%.

Questo dato potrebbe essere legato ad un altro fattore, non quantificabile economicamente ma sicuramente fondamentale: l’acquisto di prodotti customizzati aumenta il livello di loyalty al brand e, dunque, fa crescere la possibilità di un acquisto futuro dello stesso brand.

“Customizzare aumenta la frequenza di acquisto del 22%”

A questo punto, sintetizzando quanto finora detto, è evidente che almeno nei settori B2C l’offerta di prodotti customizzati permette di accedere ad una fetta di mercato teorica che vale circa il 15% della dimensione complessiva di quel mercato.

La customizzazione vende!

Carlo Marrazzo

Esperto di miglioramento delle performance dei processi, inizia il suo percorso professionale nel settore automotive, per poi spostarsi nella consulenza di direzione. Ha impostato e condotto con successo numerosi progetti di Lean Transformation e Operational Excellence in diversi settori aziendali, dapprima come manager di importanti gruppi aziendali e poi come consulente di direzione. Nel corso degli anni si è specializzato, soprattutto, nell’ottimizzazione delle performance di produzioni su commessa, dove i clienti finali richiedono prodotti ad alto contenuto di customizzazione. È un professionista con un forte focus sul risultato e con una grande capacità di guidare persone e organizzazioni nel raggiungimento di obiettivi sfidanti. È ideatore di ValueXcellence, il primo approccio per il miglioramento delle performance globali della catena del valore, dedicato alle aziende che, come la tua, fanno o intendono fare della customizzazione di prodotto una delle loro principali leve strategiche.